KEPIAWAIAN MENJUAL

KOLOM: ENTREPRENEURSHIP’S COMMON SENSE:

JUDUL : KEPIAWAIAN MENJUAL
Februari 2006

Menguasai seluk beluk produk yang dijual, merupakan suatu keharusan bagi setiap penjual. Masalah ini mirip dengan kondisi seorang guru, yang terlebih dahulu harus menguasai suatu ilmu, sebelum bisa mengajarkannya pada murid-murid. Barangkali, tugas penjual lebih berat dari pada tugas seorang guru, karena kalau guru cukup mengajar sesuatu menurut apa adanya, maka seorang penjual selain mengajar dan memperagakan, ia harus juga dapat memikat konsumen agar tertarik membeli produk yang ia jajakan.
Seorang penjual tidak akan bisa menarik minat calon pelanggan, selama ia tidak mampu menjelaskan dengan baik semua hal-ihwal barang atau jasa yang ia tawarkan, atau ia tidak bisa menjawab setiap pertanyaan yang diajukan. Di atas itu, ia juga harus bisa mengalihkan pusat perhatian orang kepada faktor-faktor keunggulan produk secara maksimal, dan tanpa maksud menipu atau menyembunyikan hal-hal buruk, perlu diusahakan agar kesan orang terhadap faktor kelemahan produk bisa minimal. Perlu diingat, bahwa tidak ada yang sempurna didunia ini. Tidak ada gading yang tak retak. Produk yang baik adalah produk yang disiapkan secara teknis sedemikian rupa oleh pabrik, sehingga semua kelemahannya sudah diperhitungkan tidak akan merugikan pemakai, selama prosedur yang benar, diperhatikan baik-baik. Oleh karenanya, pengetahuan tentang produk perlu sekali dikuasai oleh semua penjual, agar dalam penyerahannya kepada konsumen tidak akan menimbulkan kesan ada unsur-unsur penipuan.
Walaupun tujuan peragaan adalah untuk menonjolkan keunggulan, namun unsur-unsur kelemahan harus juga disampaikan secara jujur. Untuk mengatasi kelemahan produk, umumnya pabrik telah menyiapkan prosedur-prosedur, aturan-aturan pemakaian yang harus diikuti oleh konsumen. Sampaikanlah itu semua, ajarkan dan beri contohnya. Dengan jalan ini, penjual akan mendapat rasa penghargaan dari konsumennya sebagai orang yang jujur dan profesional.
Ada beberapa penjual yang karena sifat malas dan ingin mudahnya saja, lantas mengabaikan keharusan memiliki pengetahuan produk. Ia tidak mau membaca spesifikasi barang, tidak juga mempelajari petunjuk pemakaian dan lain-lainnya, sehingga melakukan penjualan secara “amatiran”. Saat memberikan peragaan, ketika ditanya soal kelemahan produknya, ia cenderung menutup-nutupi seakan barang itu adalah barang paling sempurna didunia, atau ketika terdesak mencari jawaban, memberikan keterangan “ngawur” dan dikarang-karang sendiri. Akibatnya, calon pelanggan tidak respek terhadapnya. Mereka yang kritis malah curiga, jangan-jangan ini sebuah penipuan!
Selanjutnya, untuk mengantisipasi adanya persaingan dari produk-produk sejenis, seorang penjual dituntut untuk mampu menggali segala nilai tambah yang mungkin ada dan tersembunyi didalam sebuah komoditi. Misalnya, kita dapat mengambil sebuah model, umpamanya buku. Dimata orang yang memiliki naluri kewiraniagaan, buku tidak hanya berguna untuk satu hal tertentu saja, melainkan memiliki keaneka ragaman manfaat, antara lain sebagai sumber informasi ilmu pengetahuan, sebagai bahan bacaan dikala senggang, sebagai barang dagangan bagi kaum pedagang buku, untuk sarana menulis dan menggambar, untuk hadiah kepada seseorang, sebagai hiasan didalam rumah, sebagai status sosial bagi orang-orang terpelajar, bisa sebagai bahan sumbangan ke perpustakaan umum, bahkan buku bekas pun bisa dijual atau diloakkan.
Dengan berbekal kejelian melihat nilai tambah dari sebuah produk, seorang penjual akan bisa berhasil memenangkan sebuah persaingan yang amat ketat. Disini berlaku hukum relativitas atas “selling points” (faktor-faktor unggulan yang akan dijual) dari sebuah produk, yang mengatakan bahwa terjadi atau tidaknya sebuah transaksi penjualan, bukan ditentukan oleh kondisi produknya sendiri, melainkan oleh kelihaian siwiraniaganya. Yang dimaksud tentu kepiawaian wiraniaga tersebut dalam menggali selling points tadi. Ada pemeo yang mengatakan bahwa ditangan seorang penjual yang hebat, (maaf), kotoran manusia pun bisa berubah menjadi emas. Penulis melihat, pemeo ini bukanlah sekadar kata-kata kiasan yang terlalu dilebih-lebihkan, melainkan sebuah ungkapan yang benar terjadi secara fisik. Karena, ternyata ada seorang pengusaha yang berhasil sukses, dengan jalan berkecimpung dalam bidang “pertinjaan”, meliputi penyedotan, perbaikan dan pembuatan septic-tank, dan sebagainya. Tentu kita dapat menyimpulkan, bahwa sesungguhnyalah pengusaha tersebut mempunyai naluri bisnis yang amat tajam, sehingga bisa melihat dan memanipulasi nilai-tambah pada tinja untuk menjadi tambang emas bagi diri dan keluarganya !
Jelas bahwa setiap benda didunia ini mempunyai nilai manfaat, walaupun barang itu dibuat untuk maksud tertentu, atau malah mungkin tidak pernah dirancang untuk apapun juga, seperti daun kering misalnya, ia tetap bisa digunakan dan memiliki nilai tambah. Dengan kesadaran inilah seorang penjual akan bisa berkiprah sebaik-baiknya, seakan benda apapun akan bisa dijual tanpa banyak masalah.